AI時代の意思決定プロセス設計：商談が生まれる条件とは

BtoBマーケティングは今、「リードは取れているのに売上につながらない」という局面に入っています。
資料請求やウェビナー登録は増えても、商談化しない／失注理由が見えない／営業が動かない。この状態が続くと、CPAや工数だけが膨らみ、現場は疲弊します。

背景にあるのは、AIの普及による検討行動の変化です。買い手は検索や比較の初期工程をAIで短縮し、情報の収集自体は容易になりました。一方で、情報が増えるほど「自社に当てはめる判断（要件化・優先順位づけ・合意形成）」が難しくなり、検索や広告で集まるリードの多くは「まだ決められない」状態になりがちです。結果として、従来のリード獲得→ナーチャリング→商談化のプロセスは、設計と運用を変えない限り、効率が落ち続けます。

本セミナーでは、こうした状況を打開するために重要な視点――
「リードを増やす」ではなく「意思決定を前に進める」――を起点に、次の打ち手を具体化します。

• 受注につながる企業に共通する“検討条件”を言語化し、最初からフィット率を上げる

• 資料請求の前後で取りこぼされがちな“判断材料”を補い、商談化の確度を高める

• 営業が動ける状態（要件・背景・温度感が揃った状態）で商談を設計する

「数はあるのに成果が出ない」から脱却し、AI時代の意思決定プロセスに沿って、確度の高い商談を再現性高く生み出すための考え方と進め方を、事例とともに解説します。

こんな方におすすめ

• リードは増えたが、商談化率・受注率が頭打ちのマーケ／事業責任者

• 営業が「このリードは追えない」と言い、部門間の分断が起きている組織

• AI時代の買い手行動に合わせて、ABM/インテント/スコアリングを“成果に接続”したい方

参加メリット

• 「商談につながる条件」を起点にした、商談創出の設計図が持ち帰れる

• 量のKPIから脱却し、AIで情報収集が高速化した買い手に対して質を上げるための質問設計／情報設計が分かる

• “今あるリード”の活かし方（優先順位・仕分け・会話設計）を、実務に落とせる形で整理できる